你扔掉的旧衣服，撑起了一个千亿市场

作者：刘寅斌，上海大学管理学院副教授。吴雪莉、龙美灵，上海大学管理学院2020级研究生。

一件旧衣服的全球化之旅。

今天，对于城市中高节奏生活的年轻人，一件衣服的平均寿命不超过3个月，大量的旧衣服要么被随意丢弃，要么堆积在家中的某个角落，造成极大的资源浪费。

以上海某小区的废旧物品自动回收机上的收购价格为标准，其对包括旧衣服在内的所有回收物资的收购价格均为0.8元/公斤，那么，仅2020年被丢弃的旧衣服的直接回收价值就高达400亿元，再加上往年的积压，以及旧衣服回收后的相关产业链条，一个千亿规模市场已见雏形。

旧衣服如果被当作垃圾处理，最后只能焚烧或者掩埋，这不仅是对资源的极大浪费，也会加大环境污染。

“事实上，没有一件旧衣服是垃圾，旧衣服全都是宝。”山东成欣服装分拣厂（以下简称“山东成欣”）创始人王金成说，“就算已经破成碎布条的旧衣服，也可用于生产蔬菜大棚保温棉、环保手套、拖把、隔音棉等产品。而更高级的旧衣服，比如一件雪纺连衣裙，从中国出口到非洲后，可能被非洲用户以7美元的价格带回家。”

目前，中国旧衣服的回收率不到10%，整个行业处于非常早期的阶段，但是已经形成一套布局合理、分工明确的产业体系。

近三成旧衣服随着产业链的外延，出口到非洲、东南亚等地区，剩下七成主要进行国内循环利用。

围绕旧衣服行业的某个门类或某个产业链条，国内已经自发形成多个专业回收中心。

例如，山东沂水、潍坊主要回收黑料和白布，用于再利用；河南濮阳专门收购羽绒服，用于加工羽绒棉被及相关羽绒产品。

很明显，旧衣回收既是一个环保产业，更有巨大商业价值。旧衣回收不仅能带动大量就业，还能带动非洲及东南亚等地区的一些特定产业。

2020年，我们研究团队开始接触旧衣回收行业的从业者，试图深入了解这个行业。

一个非常偶然的机缘，我们认识了王金成和渠成峰——他们在山东县级城市滕州有一个专门从事旧衣服分拣及出口的工厂，年销售额超过5000万元人民币，在行业内具有一定的影响力。

2021年春节前夕，我们前往滕州，实地走访，面对面访谈，终于揭开了这个行业的神秘面纱，得以一窥究竟。

 一件旧衣服的全球化之旅

寻找货源

在渠成峰和王金成刚起步的2009年，旧衣回收行业非常不成熟， 95%以上的市场处于空白状态。

没有供应商，渠成峰和王金成就一个城市一个城市跑。终于，在山东、云南、河北、河南，渠成峰和王金成开始打破僵局。

千辛万苦积累了第一批货源后，终于做了第一笔生意。结果，第一笔生意就让他们初期投资的20多万全部打了水漂。

“那个时候，我们主要做原料采购，按照出口商的要求将旧衣服分拣后卖给他们。我们工厂刚起步，工人都是新招的，质量控制非常不稳定，而出口商对货品的要求非常高，价格又压得特别低，第一单下来，我们就血本无归了。”渠成峰回忆说。

在总结教训后，渠成峰和王金成意识到，要想有足够的利润空间，除了要有货源之外，还必须做好两件事：加强内控，做好分拣；把握市场通道，自己做出口。

旧衣出口的品类和标准

中国旧衣服出口到非洲，有非常明确的品类和标准，不破、不脏、不烂、不影响二次穿用、不允许出现一点瑕疵，是出口旧衣的基本标准。

旧衣回收行业的最前端是废品回收员。在中国各大城市，很多外来人口以家庭为单位，从事着这项工作。

废品回收员通常以0.4~0.6元/公斤的价格上门回收旧衣。收集到500公斤左右，就直接出售给大型回收站。他们无需承担库存压力，每个月回收量通常在20~30吨，每吨利润在400~800元。

大型回收站从废品回收员手中收购旧衣服的价格在800~1200元/吨。这些大型回收站通常有自己的仓库，并且可以对旧衣服进行简单的初次分拣。

大型回收站至少需要集齐一整车的量，才能发货给下游工厂。这个量级的标准基本上是：距离下游工厂800公里以内，10吨；800公里以上，25吨。货的体量越大，运费越便宜。

分拣工厂会抽样检查，根据货物成色，将整车货物定级，并根据不同货品支付不同的价格。

山东成欣作为出口非洲的分拣工厂，夏装统货的拿货价格最高，能到每吨1万元，其次是鞋子统货，在3000~7000元。

精细化分拣

对于旧衣回收行业，尤其是旧衣出口行业来说，分拣水平是衡量一家工厂能力的主要指标，也是决定工厂货物出口价格的主要依据。

山东成欣每月出口量在2000吨左右，专门分拣用于出口的夏装统货。分拣车间占地5000平方米，分为原料区、生产区、成品区三大区域。整个分拣车间共有4条流水线和3台压缩打包机，每条生产线的单日最高产能为20吨。

分拣车间的60多名工人都是来自周边村庄的中年女性。杜总菊专门负责在生产线起始端“上料”，将用床单包裹的旧衣服逐个解开，放到流水线上。

其他工人分别站在流水线两侧，每个人都有固定的分工，负责某个类别的分拣。经过层层分拣，夏装统货中的T恤、衬衣、内裤、休闲裤、牛仔裤、双肩包、皮包、连衣裙、丝巾等，都会分别放入不同的框中，类别可达100多个。

工人分拣完成后，质检人员会对分拣结果进行质量检查，不能出现破损、污渍。质检后称重，随后推向“打包区”，用液压打包机压缩成规则的长方体，每包重量根据客户的要求来定。

打包工作由两名工人协作完成。他们会提前用A4纸打印出每个类别的品类单，放在待打包的衣服表面，方便货物到非洲后，客户能清楚看到每一包的货物信息。

整包衣服用透明的打包材料包裹，并用塑钢打包带捆扎，然后码放在车间成品区，等待出口。

出口非洲20国

想做出口业务，自然要有懂英语的人与外国客户沟通。在朋友的推荐下，渠成峰和王金成认识了王凯。王凯在一家旧衣厂做外贸业务，英语交流能力很强。

“王凯就是我们需要的人，他手上有国外订单，而我们有货源，这样的合作很完美。”王金成说。王凯加入后，只过了一个月，山东成欣就完成了出口非洲的第一单。

随着出口业务越做越大，公司步入正轨。2014年，渠成峰在王凯的陪同下，前往乌干达拜访客户。

“我们做了那么多年出口生意，一直没搞明白非洲人到底是怎么卖我们旧衣服的。所以，那次去非洲，还有一个非常重要的目的，就是要彻底弄明白非洲市场旧衣服的销售通道和销售方法。”渠成峰说。

同时，开拓新客户也是此行的重要目的。渠成峰和王凯背了两袋子旧鞋，希望在旧鞋出口上进行一些尝试。

在乌干达五星级酒店的咖啡厅，渠成峰和事先联系好的旧鞋批发商见了面。

“当时，我们直接把鞋子倒出来，就在酒店的咖啡厅，讨论哪些鞋子品类能达到要求。”渠成峰说。和旧鞋批发商交流结束后，这批旧鞋还没“走”出酒店，就被酒店服务员抢购一空。

乌干达位于非洲东部，是世界最不发达的国家之一，也是二手衣服进口体量比较大的非洲国家。首都坎帕拉有一个庞大的旧衣市场，遍地都是80年代中国农村集市一样的旧衣摊位。

从山东成欣进口旧衣服的一级批发商不做零售生意，他们直接将货物分销给乌干达的二级批发商。二级批发商再按“包”卖给各级分销商，从市级代理到县级代理，层层分销下去，至少要经历四层，最终出现在集市的地摊上。

货物开包最令人兴奋，就像刮奖一样，开包前没人知道里面都是些什么货。而包裹内衣服的品质、样式决定了这包货最终的利润。

商户会按件来卖，先定价6美元，让用户挑走最好的，剩下的定价5美元，再让用户挑，接着4美元、3美元、2美元、1美元，依次降价，直到把所有衣服卖完。

渠成峰说：“一级批发商进口货物时，价格是每公斤1.2美元，一包100公斤的货大概有600~700件女士T恤，而一柜货物（20~30吨）的清关费3万多美元，接近货的价值。从批发商到经销商，再到分销商，最终到底下的商户，他们的总利润大概在1.5倍左右。”

非洲的消费者基本能接受来自中国的所有旧衣服，包括贴身穿的内衣内裤。福非凡来自中非喀麦隆，目前就读于上海大学经济金融专业。他出生在当地一个十分富裕的家庭，但依然习惯于购买二手衣服。

“在我的记忆中，妈妈经常到集市为我们挑选二手衣服，2010年以前，50元人民币就能为一个小孩购买一整年的衣服，可以置办两三套。”福非凡说。

非洲之行对渠成峰和王金成来说，最大的收获是：整个出口生意的逻辑彻底改变了。

“我们以前只是想着把手上最好的货给客户，一切按照客户的要求严格执行。考察回来后，我们开始懂得如何保护自己的利润，如何把握客户能够接受的货品品质。”王金成说，“事实上，对于非洲进口商来说，价格才是最关键的要素。至于整体质量，以前我们总是按照90分来要求自己，现在我们适当地调整成70分。其实对用户来说，70分和90分感知差别不大，但对我们来说，利润空间却有天壤之别。”

靠着口碑和品质，山东成欣打开了整个非洲市场，目前长期合作的客户有30多家，覆盖非洲20多个国家和地区。

 旧衣回收走向线上？

近年来，中国旧衣服在非洲占有率逐年上升，主要拼的是价格和服务。在价格上，中国旧衣服明显低于欧美。在尽力满足非洲客户需求方面，中国企业的灵活性也远远高于欧美。

在非洲市场，最受欢迎的旧衣品类是连衣裙，尤其是丝料、雪纺连衣裙，出口价格高达38000~39000元/吨。

在旧衣出口货柜中，不可能只有一个单一的品类，因为这对工厂来说，集货难度太大，成本太高。同时，非洲客户也喜欢好货差货一起搭配，以满足不同阶层的消费需求。

如果客户想要更多的裙子，国内厂商会将裙子的比例调高一点，而欧美厂商对于这样的要求，通常不予理会。因此，越来越多的非洲客户选择跟中国企业合作。

更大的变化发生在2020年，受新冠疫情影响，欧美国家、日韩等的旧衣服变得不安全，非洲旧衣批发商迅速将订单转向中国，中国旧衣行业迎来井喷式增长。

山东成欣的订单已经排到了3个月以后，其他工厂也出现类似情况，整个行业面临大量缺货问题。

这对于中国旧衣行业来说，或许是一个机会，可以超越欧美国家、日韩等在非洲旧衣市场的占有率，但同时也是一种挑战，目前最迫切的是解决国内货源问题。

为此，王金成和渠成峰开始布局线上回收模式。团队成立了创欣衣再生资源公司，专注于线上回收业务，采用线上平台+合伙加盟的模式扩大货源。

目前新公司开发的小程序“创欣衣回收”已经上线。用户选择相应类别，并填写待回收物品重量，即可预约上门回收的时间。

上门回收人员是以加盟方式发展的城市合伙人，这样，各个城市的旧衣回收商都可以使用这个小程序上门回收，集到一车的货量后，直接出售给山东成欣。

王金成说：“通过互联网平台，可以让更多的人参与进来，同时跳过中间商，让城市合伙人和工厂直接对接。这种模式使城市合伙人成为一手货源回收商，不再有中间商赚取差价的环节，他们虽然比较辛苦，但利润相比之前更可观。”

城市合伙人按区域分为省级代理、直辖市代理、省会城市代理、地级市代理、区县级代理，他们会在相应的城市开展业务，最南边已经发展到广西、贵州等省份，将逐步覆盖全国。

目前创欣衣回收小程序每月能达到1000吨左右的回收量，到年底有望突破每月4000吨。而借助小程序，就可以控制、了解所有加盟商的回收量。

在线上回收创新模式上，国内互联网公司也在尝试摸索，诞生了飞蚂蚁、白鲸鱼、鸥燕、铛铛等回收平台，闲鱼二手交易平台也开展了相关业务。

2020年，回收行业像是坐上了火箭，一飞冲天，越来越多的人涌入这个行业。

如果未来的旧衣回收能发展成为美团模式，面向全国收货，就完全可以覆盖全国。这种模式是旧衣回收行业发展的方向，但需要大量的资金、专业的团队，才能做起来。到那时，全国的城市，甚至每一个区县都会有自己的回收员。

 规范之路还有多长

旧衣回收行业提供了解决办法，但还有很长的路要走。最大的问题是没有相关的清洗、消毒环节，只是简单地进行分拣、打包。

“由于量级太大，清洗和消毒将耗费巨大的人力、物力，而且清洗会对环境造成进一步污染。”王金成说。

“我们希望国家给予这个行业一个正常合理的税收额度，进而扶持这个行业做得更好更规范。”王金成坦言道，“由于海外进来的流水太大，我们账户还被银行查封过，在查明原因后才解封。工厂都是以个体工商户的形式存在，资金直接打进个人账户会有洗钱嫌疑，我们盼望这个行业能被平等对待。”

这个行业还有一个现象，对于破损的不能用于出口的废旧衣物，会由下游工厂再加工，制作成大棚保温棉等工业原料。这个加工过程是被环保部门禁止的，一经发现就会被查处，但生产出来的保温棉在市场上又是正常流通的。

目前，从事再加工的厂商只能隐秘经营，他们希望国家相关部门可以对机器、人员、厂房、环境等进行标准化，制定相关规章制度来约束，使这个产业更加透明、规范。

一件旧衣服的全球再利用，促成了一个庞大的产业。它的每个环节都有极其细化的分工，展现了这个行业的有序性。

虽然这些流程和大公司相比，还是略显稚嫩，但不要忘记，这是一个只有十几年发展历史、正处于高速发展期的新行业。

在这个千亿级的市场中，未来一定会出现巨头公司和新的企业家，他们可能是王金成和渠成峰，也可能是其他的创业者。

这是最好的时代，对渠成峰和王金成是如此，对所有致力于创造价值的创业者，同样如此。