导语：对于初创公司而言，盈利能力与增值能力的考量是非常重要参考指标。

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　　本文作者是Redpoint Ventures 联合合伙人汤姆斯 汤古茨——主要关注软件投资领域。加入Redpoint前，汤古茨曾任Google 广告投放项目经理一职。完成机械工程本科与工程管理硕士学位后，汤古茨与朋友共同创立一家小型SaaS服务公司，主要针对法律事务所提供SaaS软件支持服务。

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　　在初创企业财务报表上的十项重要指标中，收入看上去或许是最为重要的，但实际上它并不是。更为重要的应该是毛利润率，因为它直接与一家企业在发展上进行投入和实现盈利的能力相关。

　　请设想一下，两家均以100万美元的价格点出售产品的企业，第一家的毛利润是5%，第二家的则是95%，那么第一家企业每完成一笔交易，能够用在市场销售、产品研发及日常运行方面的金额是5万美元，而后者则是95万美元。

　　这样的话，对于第二家企业而言，就是相当大的竞争优势。在赢得客户方面，相较于第一家企业，后者能够承担更多高数量级的订单，从而获得更快的发展。

　　为什么不同初创企业的毛利润率会表现出如此大的差异？先来让我们定义一下什么是毛利润率：

　　毛利润率= (销售收入-营业成本)/销售收入

　　那些转售他人产品的企业具有较低的毛利润率。毕竟，他们需要为了获得产品而对他人进行支付。例如，沃尔玛的毛利润率为25%。他们必须从农民、经销商那里购得产品。而在线广告联盟（Ad networks）则需要为了在网页上播放广告而向网站的所有者支付费用。Tremor Video的毛利润率为35%。

　　另一方面，投资者之所以非常看好SaaS企业，是因为提供SaaS服务的成本非常小，因此这些初创企业都具有非常高的毛利润率。如上图所示，SaaS公司的平均毛利润率从第四年的50%扩大到了第五年的将近75%。托管费用和客户成功（Customer Success）的花费占据了SaaS企业COGS（销售成本）的大部分。正如我们在这几个S-1分析中所见到的那样，对于一些企业而言，COGS还可以包括提供专业服务的成本，譬如WorkDay。

　　SaaS企业毛利润率增加的原因有三。首先，随着企业的发展，SaaS公司能够在一个更大的客户基础上分摊自己的托管费用。而在云基础设施上，支持增量客户的边际成本相对较小，特别是在一个多租户的环境中。

　　其次，客户成功团队无论是在时间还是规模方面，效率都有所提高。数位客户成功的副总裁与我分享了他们用来衡量团队表现的生产力经验法则。每位客户成功经理手下的成熟团队管理着价值平均为200万美元的合同，但这需要一段时间的发展才能实现，一家初创企业的客户成功经理在最初阶段管理的范围大概在50-100万美元之间。随着团队的逐渐成熟，每位客户所需的客户成功经理数量也在减少，从而降低了COGS，提高了毛利润率。

　　第三，当一家SaaS初创企业在销售和营销方面加大努力，诸如发展品牌、拓宽产品等，那么该公司则可以争取到更大的客户。很多时候，面对同一款产品，大客户会表现出更为浓厚的购买兴趣，这是因为相较于小型企业而言，该款软件的价格优势更大。对于这些大合同客户来说，边际成本往往与那些实质上合同相对金额更高的小型企业类似，从而提高了毛利润率。

　　对于尚处创业早期阶段的公司而言，正确地计算毛利润率将会是一项挑战。如果团队成员的数量不过6-10人，那么每位员工分配给客户支持与服务的精确时间是多少呢？分配给工程、CEO、销售的时间又是多少呢？这都很难估算。一个优秀的会计或CFO能够在这一方面有所帮助。

　　毛利润率是一项非常重要的数字，因为它直接反映出一家初创企业能够花在发展上面的钱有多少。它是初创企业财务报表中最为重要的指标之一，一定要多加留意。