观点 | 苏格兰坊谈判专家李雪松：升维谈判思维，对企业至关重要

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9月10日凌晨，英国议会下院再度否决首相约翰逊提出的提前举行大选动议，议会随后正式开始为期五周的休会，约翰逊如期“脱欧”的计划再度受挫。而欧盟9月4日发出的有拒绝重谈协议意味的言论，也彰示着英国“无协议脱欧”的风险急剧增加。英国这场长达两年半的国际、国内谈判，似乎将无疾而终。

英国与欧盟的谈判点，主要集中在英国应偿付多少“分手费”、欧盟公民权利争取，以及北爱尔兰边界安排问题上。而国内的谈判局面更为复杂，“是否脱欧”的争论凌驾在“如何脱欧”之上，造成一再而再地延迟。政客采取的谈判技巧与思路也在引导着局势的变化。

“约翰逊坚持的‘无协议脱欧’实际是一种边缘政策，以此让欧盟及国内都认识到台面上的选择并不多，促使各方积极坐下来推动进程。”苏格兰坊高级顾问李雪松指出。

事实上，从国家的外交谈判，到企业的商务谈判、再到个人工作与生活，各类的谈判应用存在于人类不同生活场景中。苏格兰坊谈判顾问李雪松，在为企业提供咨询与培训服务之外，也关注并撰写多篇从谈判角度解析国际事务的文章，力图提炼不同层面的谈判技巧，将其转化为谈判思维，进而在中国推广商务谈判。

谈判理论学科化是近几十年才在西方出现的，而中国的谈判学科发展起步于改革开放后。随着个人与群体逐步成为政治经济中的主体，需要争取自己的利益并为之负责，人们开始以谈判来协调彼此间的关系，同时国外谈判理论著作被引进，学科才得以逐步成熟化。

面对当下变化的国际形势与国内经济情况，谈判能够为企业和个人带来什么？

在接受W品牌实验室专访时，李雪松指出谈判是一种升维的思维方式，应用场景非常广泛，对当下中国企业的战略实施和运营效率至关重要。

以下为W品牌实验室对李雪松的采访：

“谈判让各方走到非冲突空间”

Q：谈判是什么？

A：如果从起源来看，谈判实际是冲突管理的一种方式。人类最初面对冲突，从天性上来说无外乎就是打或逃。但随着大家逐渐演化为社会人，衍生了很多种处理冲突的手段，谈判就是其中一种。

不过谈判往往伴随着交换，很多人容易把谈判和讨价还价混淆来看。两者最大区别是，谈判会通过引入新的变量，试着让各方从冲突空间走到非冲突空间。

Q：什么是好的谈判？

A：好的谈判可以化解冲突，兼顾多方诉求，实现共赢，但不好的谈判和沟通方式却会引发 情绪、激发冲突。

Q：谈判最让你受益的是什么？

A：最让我获益的其实不是谈判技法而是谈判的思维方式：不争不辩、敞开心扉、用心倾听、少做假设。这和我们很多的传统文化的精髓非常类似。

“谈判是一种升维的思维方式”

Q：谈判对企业为什么重要？

A：谈判实际是一种升维的思维方式。谈判的应用场景非常广泛，除了涉及商业交易的甲乙双方谈判，很多企业内部，尤其是大企业，都会有牵扯到资源分配、优先级处理、战略取舍的内部谈判，如何高效地沟通和执行，其实对企业的战略实施和运营效率至关重要。

Q：专业的谈判和咨询服务，对企业和个人有什么意义？

A：对企业简单来说就是直接涉及到如何锁定成交，如何通过优化协议质量来提升经营利润和降低经营风险，如何维持良好的合作伙伴关系等等非常现实和直接的意义。

对于个人来说其实除了直接的个人利益，还会涉及到是否能解决冲突，化解矛盾和改善关系这些和生活质量息息相关的方方面面，我很多学员在上过我的课之后都跟我说在生活中受益最大的是谈判思维，可以帮助他们从更高的维度去看待和解决问题。

“有些大型商业谈判和菜市场里讨价还价没有太大区别”

Q：和企业工作中有哪些有趣的观察吗？

A：其实在谈判中90%的时间都是垃圾时间。基本上都是各方都是在自说自话，尝试用说服和影响的方式去解决问题，但涉及到商业利益的事情是很难说服的。

这也是为什么我们说谈判和辩论其实是两件事情，争辩没法解决问题，甚至会激化矛盾。好的谈判者，善于倾听，充满好奇心，尝试去了解对方，并把对方的诉求转化为自己的条件。

但我们往往观察到的是，处在谈判中的各方的行为都是：要的不给，给的不要。各方都活在自己的世界里，拼命钻牛角尖，直到最后几分钟迫于时间压力仓促成交，结果往往是采取一个各方都不太开心的折中方案，甚至可以说有些大型商业谈判有时和菜市场里的讨价还价并没有太大的区别。

Q：企业谈判桌上还有什么常见误区？

A：我们都知道柿子要找软的捏，但是在谈判桌上大部分人其实喜欢去鸡蛋碰石头。

什么意思呢，当对方不同人表达出不同的声音的时候，比如有的表达出灵活性，有的表达出攻击性，最明智的做法其实是忽略那个带有攻击性的，去迎合表示出灵活性的人。

但结果人们往往去回应那个带有攻击性的，向他解释，甚至向他反扑，却没有人去理那个表示出灵活性的，把他晾在一边。这种情况非常常见，非常有意思，也非常震撼。

这其实是我们受到了情绪的影响，激发出了我们的应激反应，这在谈判上非常坏事。

“培训很贵，不培训更贵”

Q：国内外企业在谈判和咨询服务上的投入有什么不同吗？

A：从现在这个节点上看差距还是挺大的。国内企业目前在培训上的投入大概是人均产值的3%左右，不同机构统计的数据有一些偏差，平均每人每年的培训投入大概在2000元左右，欧美的企业平均每人每年的培训投入大概在8000元左右，还有近300%的差值。 

如果从更细分的谈判培训和咨询服务上看，我们没有这个数据，不过有理由相信会更低，从培训的阶段来看一般企业会先进行销售和采购以及沟通的通用技能培训，等企业发展到一定规模，市场也更加规范的时候，谈判培训和咨询的这条曲线才会逐步抬升起来。

这个从我们的客户分布也可以大致看得出来，目前主要还是欧美的企业为主，中国的企业较少，但呈逐年上升的态势。

Q：华为是苏格兰坊在中国的大客户，是什么样的企业意识让华为去选择专业的谈判咨询和培训服务？

A：华为的经营管理水平无疑在当前的中国公司里属于最国际化和最领先的，甚至在国际上也是如此。任正非对于培训的认识是：培训很贵，不培训更贵。

华为在复杂多变的国际环境中需要和不同地域不同背景的客户打交道，也需要和世界上最优秀的公司去直接竞争，所面临的压力是非常大的，这和我们其他的客户所处的市场竞争情况其实非常类似。

在很多的商务谈判甚至销售过程中，如果没有足够的谈判技巧，可能被对方占尽先机，甚至会丧失很多绝佳的商业机会，谈判桌上的局势瞬息万变，稍有不慎付出的代价都极其高昂。

这也是苏格兰坊可以带给客户的直接价值，帮助我们的客户成为更有策略和效率的谈判者，实现更好的交易。

“中国特色的培训”

Q：专业的谈判咨询和培训服务包括哪些？

A：我们只做谈判这一件事，提供的内容自公司40多年前创立至今一直没有变过，一直围绕着商务谈判这个主题。包括商务谈判基础、高级谈判技巧、战略谈判技巧、成为谈判教练和商务谈判的专业咨询服务等。同时一直在优化和完善我们的内容和技巧，从最初的四个阶段演变到现在的八个阶段，从最初的6个常用技巧拓展到现在的134个技巧。

Q：苏格兰坊为中国企业提供的服务和国外有不同吗？

A：我们在国外市场主要以3天的高级谈判技巧为主，在国内的话会相应补充1天的商务谈判基础，一个是先打下一个基础，而且国内的节奏也比较快，很多企业在996的节奏上很难抽出3天的时间来进行培训。

另外一个比较有中国特色的是我们在国内市场是提供周末的培训的，这个在其他的市场也是从来没有的服务。

但最重要的是我们还会根据国内的文化背景对课程进行因地制宜的调整。很多在西方很正常的沟通方式，在东方的文化下直接拿来使用会引起不必要的误会，我们也会用中国的文化去重新诠释这些谈判技巧，这也是我们为什么在任何市场都坚持使用本地顾问的原因。

另外在中国文化中其实除了谈判的术还讲沟通的道，这个道也是我们要融合在本地课程之中的一个重要因素。

Q：有什么方法能让我们更进一步了解谈判、了解苏格兰坊吗？

A：可以关注我们的公众号：Scotwork，更直接的方式是来参与我们的公开课，9月23-26在北京和香港正好各有一场。

很多学员都在事后说这是他们一生中参加的最有价值的培训，没有之一，也是完全颠覆他们对于谈判的理解的一个课程。

我们不在当堂做课程评估，因为基本都是满分没有参考意义。我们是在课程结束三个月之后让学员对课程进行评估，即便这样还能收到99%的课程满意度和推荐度。

之所以这样是我们传授的是技能，而不是知识，我也参加过很多的培训课程，但多是高深的理论和精致的模型，当你踏出教室回到真实世界的时候，你的行为方式会不会发生改变，我觉得这个才是评价一门培训有没有价值的最重要考量吧。

苏格兰坊（Scotwork）是全球领先的独立商务谈判咨询机构。1975 年创立以来，在全球105个国家用24种语言，为30多万名商业精英提供谈判培训和咨询的专业服务。课后调查显示，学员3个月后课程推荐度达99%，且能实现13.18倍的投资回报。基于100多万个小时的观察和研究，苏格兰坊独创的8个阶段谈判框架，和134个谈判技巧，不仅能帮助学员实现真正的交易，也同时改变着他们的生活。

9月23-26日，苏格兰坊北京公开课将带你进入真实的谈判世界。用三天时间，将看似混乱无章的谈判场景梳理简化为可以反复练习的高效过程。