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识别消费与医药企业“渠道压货”的核心，在于穿透多级分销体系，获取真实的终端动销（Sell-out）数据，验证产品是否真正被消费者消化。调研中可通过以下三大维度进行穿透核查：
1. 核心指标交叉验证（量化诊断）
进销存数据比对：获取主要经销商的年度进销存数据，对比企业向经销商的发货额与经销商向终端的实际销售额。若发货额远大于终端销货额，且经销商期末库存大幅增加，说明存在向渠道压货的虚假繁荣。
库存周转天数（DOI）：计算经销商库存金额与日均流向金额的比例。若DOI显著高于行业合理基线（如超过两个月），意味着资金被库存大量沉淀，压货风险极高。
产出协同率：对比“本期流向”与“本期发货”。若持续低于80%，说明渠道在被动囤货；若纯销占比极低而二级调拨占比极高，说明渠道商仅是“中转站”，未实现真实下沉。
2. 实地走访与单据核查（物理穿透）
终端客户走访：遵循重要性原则，选取主要经销商的前五大终端客户（如大型连锁药店、三甲医院）进行实地走访。通过获取经终端盖章的“终端销售确认函”，核实经销商的实际出库量与终端的真实采购量。
底层单据抽查：直接向经销商或终端获取销售合同、出库单等底层凭证，进行穿行测试，验证终端销售的真实性。
3. 数字化系统直连（技术穿透）
流向数据直连：通过DDI（数据接口）或网页机器人等技术手段，绕过经销商的人工上报，实时直连商业公司和连锁终端的系统，获取第一手、防篡改的终端纯销数据。
费用与行为追踪：核查终端陈列照片、扫码动销记录等。若发现费用直投终端的核销率极低，或终端扫码率异常下降，均能侧面印证货物滞留在渠道仓库中。
需要我帮你梳理一套针对消费/医药企业的实地走访访谈提纲吗？重点涵盖如何向经销商和终端套取真实库存与动销数据。
发布于2026-9-2 13:59 增城
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